CRM diegimas paprastai

5 žingsniai greitam CRM diegimui

Paprastas CRM diegimas – misija įmanoma

CRM projektai paprastai turi blogą reputaciją – jie užtrunka ilgiau ir kainuoja brangiau nei planuota. Įvairūs tyrimai teigia, jog nuo 18% iki 68% visų CRM projektų nepasiekia iš anksto užsibrėžtų tikslų. Patikimas būdas to išvengti – rinktis CRM įrankius, kurių nereikia papildomai vystyti, o juos diegti naudojant daugelyje organizacijų patikrintus metodus.

humble komanda itin greitam CRM startui per 30 dienų naudoja metodą, kurį sudaro tik 5 žingsniai:

Pardavimo proceso analizė
Rodiklių ir tikslų parinkimas
Duomenų perkėlimas
Ataskaitų parengimas
Naudojimo pradžia

Įdomu? Užpildykite formą žemiau ir mes su jumis susisieksime.

Arba skaitykite detalų kiekvieno žingsnio aprašymą.

1. Pardavimo proceso analizė

Pardavimų metu jūsų atliekama veiksmų seka – skambučiai, susitikimai, priminimai, derybos – yra jūsų pardavimų procesas. Nors dauguma pardavimo procesų panašūs, tačiau skiriasi pagal įmonės veiklos sritį, klientus ar netgi darbuotojų kompetenciją.

CRM diegimo projektą humble pradeda būtent nuo pardavimo proceso analizės – išsiaiškiname kokie yra jūsų pardavimo proceso ypatumai ir kokie žingsniai jums užtikrina sėkmingiausius pardavimus. Proceso išgryninimas leis jį perkelti į CRM sistemą, o tai palengvins jūsų darbuotojų veiklą – visiems bus prieinama ištobulinta ir sėkmingus pardavimus atnešanti pardavimo proceso forma, bei žinojimas, ką daryti kiekviename pardavimo etape.

Pardavimo procesas CRM sistemoje leidžia gauti įžvalgų kuriuose pardavimo etapuose esate sėkmingi, o kuriuose – ne. Žinosite, kiek klientų yra kiekviename pardavimo etape, o tai suteiks galimybę prognozuoti kuriuos pardavimus pavyks užbaigti sėkmingai. humble komanda paaiškins, kaip šias žinias galėsime panaudoti vėlesniam CRM ir pardavimo proceso tobulinimui – būtent tai sukuria didelę naudą CRM projektuose.

2. Rodiklių ir tikslų parinkimas

Išsiaiškinę, kokių veiksmų imatės kiekvieno pardavimo metu, turime sutarti dėl rodiklių ir jų siekiamų rezultatų. Matuoti pardavimų sėkmę galima labai įvairiai – pavyzdžiui, internetinėse parduotuvėse svarbus lankytojų srautas į puslapį, o fizinėse parduotuvėse toks rodiklis mažai reikšmingas. Be to, tikslai taip pat yra skirtingi – įmonėse, pardavinėjančiose greito apyvartumo prekes (maistą, namų apyvokos reikmenis ir pan.), galima matuoti pardavimus per valandą, tačiau lėto apyvartumo prekes (pvz. dizainerių kurtus baldus) parduodančioje įmonėje gali įvykti keli pardavimai per savaitę.

Diegiant CRM per 30 dienų, siūlome pradėti naudoti humble komandos iš anksto paruoštus matavimų (KPI) rinkinius, kuriuos naudoja ir kitos sėkmingai veikiančios įmonės. Teliks pridėti jūsų išsikeltus tikslus.

3. Duomenų perkėlimas

Dar viena CRM sistemos sukuriama vertė – išsami kliento kortelė, kuri leidžia pamatyti visą su klientu susijusią informaciją vienoje vietoje, dažnai vadinimą kliento 360 (angl. „customer 360“): įsigytus, siūlytus įsigyti produktus, komunikacijos su klientu istoriją ir visus kitus veiksmus, kuriuos nuspręsite vesti į CRM. Tai leidžia užtikrinti, kad visa reikalinga informacija geriausiam sprendimui priimti bus prieinama bet kuriame komunikacijos su klientu etape.

Jei jau turite sukaupę duomenųapie klientus – perkelsime juos į CRM. O turimą informaciją apie klientą nuolat papildysite naudodamiesi CRM sistema po jos įdiegimo.

Tiesa, duomenų perkėlimas dažnai yra daugiausia laiko sunaudojanti CRM diegimo dalis – jei duomenis reikia perkelti iš kitos sistemos ar net kelių, juos būtina paruošti ir „išvalyti“ (pašalinti dublius, suvienodinti duomenų formatus ir pan.).

humble komanda jau pirmąją projekto dieną žino, kokio mažiausio kiekio duomenų reikės sėkmingam CRM naudojimui, todėl pradeda tų duomenų rinkimą bei paruošimą perkėlimui.

4. Ataskaitų parengimas

Ataskaitos ir valdymo skydeliai (angl. „dashboards“) yra svarbi CRM dalis net tik vadovams, bet ir kitiems darbuotojams. Tai vieta, kurioje per kelias akimirkas galima suprasti, kokie yra dabartiniai pardavimų rezultatai ir kur reikia nukreipti papildomų pastangų – tai nepamainoma informacija įmonės vadovams, pardavimų, rinkodaros, produktų ir kitiems darbuotojams.

Nors CRM atveria dideles duomenų analizės ir jų pateikimo galimybes, tačiau vos pradėjus naudotis CRM visos šios galimybės gali atrodyti ganėtinai painiai. Diegdami CRM per 30 dienų sukuriame ataskaitas ir skydelius, kurios leidžia iškart suprasti jūsų išsikeltų tikslų dabartinę būklę ir siektinas reikšmes.

5. Naudojimo pradžia

Kodėl nesate girdėję apie CRM per 30 dienų?

Diegiant CRM dažnai užsimojama per plačiai – norima, kad viena sistema turėtų projektų valdymo, apskaitos, sąskaitų faktūrų išrašymo ir kitas funkcijas. Vis dėlto programinės įrangos kūrėjai dažnai specializuojasi vienoje srityje, todėl siekiant įgyvendinti visus reikalavimus, CRM sistemą būtina papildomai vystyti. Deja, entuziazmas pradeda blėsti supratus iššūkio sudėtingumą bei kaštus. Tuomet CRM projektas dažnai sustoja analizės ar techninės specifikacijos etape ir net nepradedamas įgyvendinti.

humble komanda mano ir turi tikros patirties, kai laikantis šio penkių žingsnių plano CRM gali būti įdiegtas per 30 dienų.